テレアポはトーク内容より追客のほうが大事

 

私が最初に入社した会社やいくつか転職した営業会社では、テレアポの研修や指導してくれる人がおらず、ノウハウを教わる機会がありませんでした。

 

上司から言われたことは「習うより慣れろ」で、とにかく数をこなせというのが基本でした。誰であっても、どんな未熟なアポイントでも、1日に電話を200件、300件とかけていれば、それなりにアポイントが取れるのです。

 

そのような雰囲気で私も初めはあまりノウハウについて考えることはありませんでしたが、経験が増えるにつれ、どうすればもっと効率よくアポイントが取れるだろうかと考えるようになりました。というのも、私がいた業界では売り上げの数字がそのまま歩合給や賞与に比例するためです。売り上げが0なら賞与も0ということで、自分の給与を増やしたいのなら、とにかく売り上げと利益を出さなければなりません。それには新規獲得が必要で、新規獲得にはテレアポが不可欠なのです。

 

当時、私は新規獲得にはやはりトーク内容、スクリプト、顧客とのコミュニケーションが重要だと考え、多くの新規開拓やテレアポの書籍やDVDを購入しました。時にはセミナーや研修にも参加しました。総額で20万円以上は使ったかもしれません。

 

 

書籍やセミナーなどで学んだことを駆使し、トーク内容はそれこそ、様々に変えてみました。業界別やお客さんによりトークスクリプトを変えるなどの工夫をしてみました。しかしそれで結果がすぐに出ることはありませんでした。

 

これはその時の自分は気づかなかったのですが、後々、コールセンターでアルバイトをすることになり、最終的に気づいたことです。テレアポといえば、すべてトーク内容やスクリプト内容が重要だと思われがちですが、決してそうではないと断言できます。私が考えるテレアポ成功の要因として、以下の要素が挙げられます：

 

 

 

この中で意外と見落とされがちなのは、追客行動です。

 

自分は営業人生の後半でコールセンターのアルバイトでこのことに気づいたのですが、トークの内容よりも、実際に追客するかしないかということが大切だと思いました。

 

テレアポにおける追客とは、アポイントをすると大抵、担当者が不在か、担当者と電話がつながっても大抵の場合は、「資料を送って」ということになります。そのような場合、後から追客していくのですが、この追客をついつい忘れてしまう人が多いのです。せっかく担当者の帰り時間を聞いたのに、その時間にかけなかったり、資料を送ったのに、そのままになってその後追客しないケースが多いのです。テレアポが取れない人は、実はそのような傾向が強いです。資料を送ったら送りっぱなし、担当者が不在の時でも担当者の名前を聞かなかったり、また戻ってくる時間帯にかけるのを忘れたりします。テレアポで結果が出ない人は、大抵トークの内容でなく、この追客行動ができていないことが多いのです。逆に言うと、トーク内容が並々であっても、量をある程度こなし、追客ができれば、平均以上にある程度のテレアポを獲得することができるのです。