整骨院へのテレアポは怒られやすい？ホームページ制作を営業して分かった意外なメリット

整体のイメージ

以前、私は整骨院や接骨院に向けて、ホームページ制作のテレアポ営業をしていたことがあります。

テレアポと聞くと、ひたすら電話をかけて、断られて、それでもまた次の番号へ電話する仕事をイメージする人が多いと思います。

実際、そのイメージはそれほど間違っていません。

電話をかけても、「必要ありません」「間に合っています」と断られることがほとんどです。ときには電話に出た瞬間から不機嫌な声で対応されることもあります。

なかでも整骨院や整体院のような、目の前のお客様に施術をする業種へのテレアポは、一般企業への営業電話とは少し違った難しさがありました。

しかし、何百件、何千件と電話をかけていくうちに、整骨院へのテレアポには意外なメリットもあることに気づきました。

それは、経営者本人が電話に出る確率が高いことです。

施術中の整骨院に電話をかける難しさ

整骨院へのテレアポで最も難しいのは、電話をかけたときに相手が何をしているのか分からないことです。

一般的な会社であれば、受付担当者や事務員が電話に出ることがあります。しかし、小規模な整骨院や整体院の場合、院長が一人で電話対応から施術、会計、予約管理まで行っていることも珍しくありません。

つまり、こちらが営業電話をかけた瞬間、院長は患者さんの腰を押しているかもしれません。

施術台から手を離し、急いで電話に出たところで、聞こえてきたのがホームページ制作の営業案内だったら、機嫌が悪くなるのも無理はありません。

実際に電話をかけると、次のような反応をされることがありました。

「今、施術中なんですけど」
「営業電話は困ります」
「患者さんを待たせているので切ります」
「忙しい時間に電話しないでください」
何も言わずに電話を切られる

声の調子から、本当に忙しいことが伝わってくることもあります。

こちらとしても邪魔をしたいわけではありません。しかし、電話をかける前に院内の状況を確認することはできません。

インターネットで営業時間を確認しても、施術中なのか、予約が空いているのかまでは分からないのです。

相手のことを考えすぎて電話できなくなる

意外かもしれませんが、テレアポをしている人のなかには、相手のことを考えすぎて電話をかけるのをためらってしまう人がいます。

テレアポ営業というと、断られても気にせず、強引に話し続ける人を想像するかもしれません。

しかし、実際にはまったく逆のタイプもいます。

電話番号を入力したあと、発信ボタンを押す直前に、いろいろなことを考えてしまうのです。

「今は患者さんの施術中ではないだろうか」

「電話に出るために作業を止めさせてしまうのではないか」

「また営業電話か、と嫌な気持ちにさせるのではないか」

このように考え始めると、だんだん電話をかけること自体が申し訳なくなってきます。

私自身も、整骨院への営業を始めたばかりの頃はそうでした。

特に一度強く怒られたあとは、次の電話をかけるまでに時間がかかります。パソコンの画面に表示された電話番号を見ながら、しばらくマウスを動かせなくなることもありました。

相手への配慮と営業の遠慮は違う

もちろん、相手の状況を考えることは大切です。

忙しそうな相手に長々と話したり、断られているのに何度も食い下がったりするのは適切ではありません。

しかし、「忙しいかもしれない」という想像だけで電話をかけなければ、営業そのものができなくなってしまいます。

テレアポで大切なのは、電話をかけないことではなく、相手の反応を見てすぐに対応を変えることだと思います。

忙しそうであれば、無理に説明を続ける必要はありません。

「お忙しいところ失礼しました。改めたほうがよろしいでしょうか」と短く確認すればよいのです。

相手に配慮することと、営業することを遠慮しすぎることは、似ているようで違います。

一般企業では経営者までたどり着けない

整骨院向けのテレアポをする前、私は一般的な会社にもホームページ制作の営業電話をかけていました。

そこで難しかったのが、経営者やホームページ制作の決裁権を持っている人まで、なかなかたどり着けないことです。

会社へ電話すると、最初に受付や事務担当者が出ます。

「ホームページ制作のご案内でお電話しました」と伝えると、ほとんどの場合はその場で断られます。

「営業のお電話はお断りしています」
「担当者は席を外しています」
「資料を送ってください」
「必要があればこちらから連絡します」

このように言われ、社長や担当者につながる前に電話が終わります。

仮に担当者の名前を聞けたとしても、次に電話をかけたときにつながるとは限りません。

会社の規模が大きくなるほど、社長が代表電話に出る可能性は低くなります。

ホームページをリニューアルするかどうかを決める人と話をするまでに、いくつもの壁があるのです。

整骨院では院長本人が電話に出ることが多い

その点、整骨院や整体院は事情が違いました。

一人または二人で運営している院が多いため、電話をかけると院長本人が出ることがあります。

電話に出た人が、施術者であり、経営者であり、ホームページ制作を依頼するかどうかを決める決裁権者でもあるのです。

これは営業する側にとって非常に大きなメリットでした。

もちろん、院長本人が出たからといって契約になるわけではありません。

必要がなければ、すぐに断られます。

しかし、受付担当者を通して経営者へ伝言してもらうのとは違い、こちらの提案を直接伝えることができます。

現在のホームページで困っていること、集客状況、今後強化したい施術メニューなどを本人から聞ける可能性もあります。

決裁権者と話せると答えが早い

経営者本人と話せると、判断が非常に早くなります。

ホームページ制作に興味がなければ、その場で「必要ない」と言われます。

反対に、ちょうどホームページのリニューアルを考えていた場合は、その電話から一気に話が進むことがあります。

営業する側からすると、はっきり断られることは必ずしも悪いことではありません。

見込みがない相手を何度も追いかける必要がなくなるからです。

一般企業の場合、担当者に話が伝わっているのか分からないまま、何度も電話をかけることがあります。

しかし、院長本人から「今は必要ない」と言われれば、その時点で答えが出ます。

逆に、「ちょうどホームページを変えようと思っていた」と言われれば、すぐに打ち合わせの日程を決めることもできます。

電話一本から即決で契約になったこともあった

整骨院向けのテレアポでは、電話をかけたその日に商談が決まり、その後すぐに契約につながることもありました。

ある整骨院に電話をかけたときのことです。

最初はいつものように、ホームページ制作の案内であることを簡単に伝えました。

すると院長から、「実は今のホームページを作った会社と連絡が取れなくなっている」と言われました。

お知らせを更新したくても方法が分からず、スマートフォンで見るとレイアウトも崩れているとのことでした。

こちらから無理に問題点を作ったのではなく、相手がちょうど困っているタイミングだったのです。

そのまま現在のホームページを確認し、後日打ち合わせをすることになりました。

打ち合わせでは院長本人が決裁権を持っていたため、上司への確認や社内会議はありません。

料金、制作内容、納期を説明すると、その場で契約が決まりました。

テレアポをしていると、こうした偶然があります。

100件電話して、99件断られることもあります。しかし、残りの1件が、まさに今ホームページ制作会社を探している相手かもしれません。

怒られることより長く話しすぎるほうが危険

整骨院向けの営業電話で注意したいのは、最初からすべてを説明しようとしないことです。

ホームページ制作には、デザイン、料金、SEO対策、スマートフォン対応、更新方法など、説明できることがたくさんあります。

しかし、施術中の院長に対して、サービス内容を最初から最後まで説明しても迷惑になるだけです。

私が意識していたのは、最初の電話では興味があるかどうかだけを確認することでした。

最初の電話で確認する内容

現在ホームページを運営しているか
集客や更新について困っていることがあるか
リニューアルを検討する可能性があるか
改めて話を聞いてもらえる時間があるか

興味がなければ、すぐに電話を終わらせます。

少しでも関心があれば、改めて落ち着いて話せる日時を決めます。

その場で契約を取ろうとして話を引き延ばすより、相手が患者さんへの対応に戻れるようにしたほうが、結果的に印象もよくなります。

整骨院へのテレアポで意識したいこと

整骨院は決裁権者につながりやすい一方で、電話のかけ方を間違えると強いクレームにつながることがあります。

私の経験では、次のような点を意識するだけでも会話を続けてもらえる可能性が変わりました。

最初に営業電話であることを隠さない
施術中でないかを早めに確認する
断られたらすぐに引く
一方的に長く説明しない
相手のホームページを確認してから電話する
具体的に役立てそうな部分だけを伝える
同じ院へ何度も電話をかけすぎない

特に重要なのは、ホームページを見ずに電話をかけないことです。

すでに立派なホームページがある院へ「ホームページを作りませんか」と電話をすれば、相手が不快に感じるのは当然です。

更新が止まっている、スマートフォンに対応していない、料金が分かりにくいなど、事前に確認できることはあります。

相手の状況を少しでも把握したうえで電話をかければ、単なる無差別な営業電話ではなくなります。

整骨院へのテレアポは難しいが答えが早い

整骨院や整体院へのテレアポは、決して簡単ではありません。

施術中に電話をかけてしまい、怒られることもあります。相手に迷惑をかけたのではないかと落ち込み、次の電話をためらうこともあります。

しかし、一般企業と比べると、院長やオーナー本人と直接話せる可能性が高い業種でもあります。

経営者本人と話すことができれば、必要なのか、必要ではないのかがはっきりします。

興味を持ってもらえれば、商談から契約まで早く進むこともあります。

整骨院へのテレアポは、怒られないように恐る恐る電話する仕事ではありません。

相手の時間を奪っていることを自覚しながら、短く、正直に、必要な情報だけを伝えることが重要です。

何十件も断られたあと、たまたま電話に出た院長から「ちょうど困っていたんです」と言われることがあります。

その瞬間、テレアポは単なる迷惑電話ではなく、困っている経営者とサービスを結びつけるきっかけになります。

私が整骨院向けのホームページ制作営業を経験して分かったのは、テレアポで重要なのは話のうまさだけではないということです。

相手の状況を想像する配慮と、必要以上に遠慮せず電話をかける行動力。その二つのバランスが、整骨院へのテレアポ営業では特に重要なのだと思います。