不用品回収業者必見！買取テレアポの成功の秘訣個人向けアプローチのコツ

BTOBテレアポの経験を持つ私が、不用品回収業者の知り合いから買取テレアポのコツを学んだ体験を共有します。法人向けテレアポと共通する基本的なアプローチ方法と、個人向けテレアポの特有の戦略について理解を深めました。特に、個人向けテレアポでは、電話に出る人が決済権者である可能性が高い点が重要で、この違いを活かすことで効果的な営業が可能になります。この記事では、買取テレアポの成功に向けた具体的なコツと戦略を紹介しています。

 

近年、買取系のテレアポが目立って増加しています。「ご自宅に不要品はございませんか？高価買取させていただきます」といった声が多く聞かれるようになりました。これは、通常の営業が商品を売ることを目的とするのに対し、買取系テレアポは人から物を買い取ることを目的としているため、非常に珍しい形態です。従来のリサイクル・リユース市場は店舗を中心とした待ち型の営業が主流でしたが、積極的な営業活動はあまり見られませんでした。

 

この買取系テレアポの増加にはいくつかの理由があります。一つは、フリマアプリの普及により、個人間での中古品の売買が容易になり、消費者が経済的なメリットを享受できるようになったことです。また、不況の影響で「買取専門店」が活況を呈しており、特にフランチャイズ方式で展開する企業の店舗数が増加しています。リサイクル通信の調査によると、リサイクル通信の調査によると、2023年のリユース市場規模は、前年比7.4％増の2兆8976億円でした。これは、2009年以降、13年連続での拡大となります。

 

特にテレアポで多いのは、金、ダイヤ、貴金属、ブランド品などの買取です。これらの商品は、価値が大幅に下がることが少なく、安定的に利益を上げることができます。例えば、金の価値は過去5年で上昇しており、2022年時点で1gあたり7,000円以上でしたが、2024年1月20日現在、日本国内における金の1gの相場は10,819円に達しています。わずか3年で約3,000円も価格が上昇しているのです。このように、金や貴金属、ブランド品の取り扱いは、安定的な利益を生むため、テレアポを通じて積極的に仕入れを行いたいと考える業者が増えているのです。

 

買取業界は現在、激しい競争の中にあります。この競争が特に過熱している理由の一つが、フランチャイズ（FC）方式での事業展開を行う業者の増加です。買取業を営むには古物営業法に基づく規制があり、消費者保護の観点から店舗の設置が必要です。店舗を設けるには相応の資金が必要となるため、フランチャイズシステムは買取業界にとって非常に相性が良いのです。しかし、FC化により事業展開が容易になった結果、素人でも業界に参入しやすくなり、買取代行業者が急増しています。

 

このような状況は、業界全体の競争をさらに激化させています。従来、買取業者はチラシやネットのホームページなどのプル型営業を主な方法としていましたが、これだけでは市場での競争に対応するのが難しくなってきています。その結果、業者はより積極的なプッシュ型の集客方法、特にテレアポを取り入れざるを得なくなっています。テレアポによる直接的なアプローチは、消費者に対して買取サービスの存在をより効果的に伝える手段となり、競争の激しい市場での生き残りをかけた戦略の一環として採用されています。

 

このFC展開の波及効果は、買取業界に新たな動きをもたらしています。業者間の競争が激化する中で、サービスの質や顧客対応の向上が求められるようになり、消費者にとってはより良いサービスを選択できる機会が増えています。しかし、同時に市場の飽和が進み、業者にとっては厳しい環境が続いているのが現状です。

 

 

 

私はこれまでBTOBのテレアポ経験しかなく、一般消費者向けのテレアポは未経験でした。しかし、冷蔵庫やテレビの処分などの不用品回収業で営業している知り合いがいたので、買取営業の成功のコツについて尋ねてみました。彼らが教えてくれたのは、テレアポの際には売り込みたい気持ちを抑え、相手に寄り添うことの重要性です。また、用件をシンプルに伝え、今買取するメリットを明確にすることが大切だと言います。さらに、トークスクリプトを参考にすることで、アポ取得率が向上するとのことでした。

 

コツ１：用件を最初に伝える

テレアポの王道は、最初に用件を伝えることです。法人向けのテレアポでも同様で、最初に要件を伝えないと、相手がイライラして切られることがあります。買取業界もレッドオーシャン化しており、テレアポを受けた相手は「また買取の営業か」とうんざりしています。しかし、最初に用件を伝えることで、好印象を持たれる可能性が高まります。

 

コツ２：断りや迷惑がられているときも質問をする

要件を単刀直入に伝えると、迷惑がられる可能性があります。しかし、ここでひるんではいけません。営業は断られてから始まると言われます。まずは相手に同調し、質問することがベストです。相手に話させれば、会話が成立します。自分が一方的に話すと、相手から切られます。相手に同調しながら質問を続けることで、わずかなラポールを築くことができます。

 

コツ３：質問と同調したら、今買取するメリットを伝える

質問と同調して相手が話してくれるようになったら、不信感が減っているかもしれません。そこで、タイミングを見計らって「今買取を依頼するメリット」を伝えます。例えば、金がここ数年で値上がりしていることを伝え、今が買取のベストタイミングである理由を説明します。これにより、「じゃあ、話だけでも聞いてみるか」と相手の心を動かすことができます。

不用品回収業者の知り合いから買取テレアポのコツを聞いて、法人向けテレアポとの共通点と相違点を理解しました。基本的なアプローチは法人向けテレアポと変わらないものの、法人営業では最初の電話で決済権者と話すことが少なく、受付を突破して資料を送り、追客を通じてアポイントメントを取るのが一般的です。一方、個人向けテレアポでは追客システムが使えないため、直接電話に出る人が決済権者である可能性が高く、その点が有利に働くことがあります。この違いを理解することで、個人向けテレアポの効果的なアプローチを見出すことができます。