テレアポで大事ななのはリストだ

 

スクリプト以上にリストが大事

テレアポ営業を行う際、多くの人がスクリプトやトーク、応酬話法を重視する傾向があります。確かにそれらは重要ですが、私の長年の経験から言うと、それ以上に重要なのは「リスト」、つまり「ネタ」です。どの企業、どの担当者にアプローチするかが非常に重要で、リスト整理に時間を投資することでより良い結果が得られると感じています。

 

20年以上前の話ですが、ある求人広告代理店に勤めていた時の経験を振り返ります。その会社には私を含め10人以上の営業マンが新たに入社しました。私たちはすぐにテレアポ営業を始めましたが、当時は業界の暗黙のルールや営業相場を知らない状態でした。

 

部長から提供されたリストを基に営業活動を開始しました。しかし、そのリストは2年前の情報で、1週間たっても良いアポイントが得られませんでした。

 

後にわかったことですが、求人を出す企業は定期的に募集を行っており、最近募集を行った企業にアプローチするのが最も効果的です。つまり、長期間求人広告を出していない企業は営業対象として適していないのです。

 

そこで私たちは方針を変更し、競合媒体や最近の情報を持つ企業にアプローチを始めました。その結果、最低でも1日1件のアポイントが取れるようになり、契約も増えました。

 

この経験から学んだことは、どれだけテレアポの技術が優れていても、ニーズのない企業からアポイントを取るのは困難であるということです。逆に、ニーズがあり、担当者に繋がれば、テクニックが未熟でもアポイントが取れる可能性は高まります。

 

テレアポで苦戦しているあなたには、まずリストの見直しをお勧めします。それが成功への第一歩となるでしょう。