テレアポを成功させるためには、相手の情報を知り、それをもとに効果的なコミュニケーションをとることが非常に重要です。過去の掲載媒体や募集職種の回数などの情報をもとに、相手のニーズに合った提案を行うことで、テレアポの成功率を大幅に向上させることができます。この記事では、テレアポを成功させるための秘訣をご紹介します。
リストの中で最もテレアポの反応が悪いのは電話帳だ。
私は様々なテレアポを行ってきた。以前、リストの重要性について話したことがある。それは、求人広告の電話営業時代の経験からだ。その時、様々なリストをもとに電話アポイントを取っていた。一日平均でも300件くらいのテレアポを実施していたが、リストは会社から提供されていなかった。基本的に、自分でリストを用意し、自分でアポを取って契約を進めるスタイルだった。契約までのすべてのプロセスを自分で行うスタイルだったのだ。僕は様々なリストをもとに電話をかけていた。競合する求人誌やハローワークの情報を基にして、さらに求人情報誌を印刷して利用していた。その他、新しい会社の情報が載っている書籍なども購入して、その情報をもとに電話アポを取っていた。
このような経験を1年間繰り返し、結果として気付いたことは、同じテレアポのトーク内容でも、使用するリストによって反応が大きく異なるということだ。最も反応が良かったのは、過去に求人広告に掲載されたリストだった。一方、反応が最も悪かったのは電話帳のリストだった。昔はインターネットが普及していない時代だったので、一時期は電話帳を利用してアポを取っていたが、電話帳は非常に取りづらかった。他の人にも意見を聞いてみると、彼らも電話帳は良いリストとは言えないとの意見が返ってきた。
なぜ電話帳の反応が悪いのか考えてみた。
電話帳は最もシンプルなリストだ。会社が業種別に掲載されているので、特定の業種だけにテレアポをしたい場合は最も効率が良いと思ってしまう。例えば不動産は人が集まらないから年中募集しているし、飲食のアルバイトも定期的に募集するはずだ。しかし、なぜか反応が悪い。
僕なりに考えてみたが、電話帳の場合、情報が少なすぎるということが問題だと思う。相手の会社の情報が不明で電話をかけることになるからだ。テレアポでは、こちらから一方的に話すのではなく、相手に質問して答えてもらうことが重要だ。電話帳の場合、会社名くらいしか情報がないので、その点が難しい。
たとえば、ホームページを見ながら話すことができれば、「御社のホームページには新しい事業を行っているとありましたが、御社は○○のような事業を行っているのですね。このような事業を行っていると、営業の方が必要ですね。営業事務も必要ではないでしょうか。」といった具体的な話ができる。
つまり会話のキャッチボールができてきて、自然と相手の警戒心もほぐれてくる。
そして本音の部分も相手が話してくれることがあり、そのタイミングでアポがとれるのだ。
結論: テレアポで成功するためには相手の情報をできる限り知ることが重要です。
結論から言えば、テレアポを行う際にはまず相手の情報をできるだけ知ることが重要です。例えば、求人広告の場合、過去に掲載された媒体や募集職種の回数などを把握していれば、予算を削減できる方法を提案することで、テレアポの段階で話が進み、コストに悩んでいる担当者の興味を引くことができます。
このように、どのような商品やサービスであっても、情報は異なりますが、テレアポの対象となる企業や個人に関する情報を知ることで、より効果的なテレアポが可能となります。