テレアポは3段階戦法が効果的

これは20年以上前の話ですが、私が求人広告営業をしていた時代、テレアポを戦略的に進めるという考えはあまりなく、とにかくアポイントを取ることが目標でした。テレアポをする際、「資料を送れ」や「担当者がいない」といった言葉は原則的に断り文句とされていました。そして、電話代を節約するためにも、なるべく1回の電話でアポを取ることが美徳とされていました。私もできれば一回でアポを取りたく、断られても粘り強くやっていました。しかし、現実のところ今思い返すと、一回でアポを取れるケースは少なかったことに気づいています。

といった段階を踏むことが多かったのです。

テレアポは小さなYESを積み重ねる段階的方法が効果的

前回の記事（追客が大事）では、私が営業やテレアポに関する様々な書籍やセミナーに出席したことを書きましたが、実際には、多くのセミナーで、いきなり担当者にアポを取り付けるのではなく、最初は資料送付の許可を得て、その後、会うことの許可を得るという、いわゆる少しずつ攻めていく方法が推奨されていました。

これには心理学的な裏付けがあります。人間はYESを積み重ねていくことで、肯定的になり、最終的には断れなくなるという心理学的な法則が存在します。テレアポのセミナーでは、この原理が推奨されています。営業とは地道なもので、小さなYESを積み重ねていくことが必要です。最初は担当者の名前を聞いて、FAX番号を聞いて資料を送る許可を得る、次に電話をかけていいか聞く、そして、訪問していいかの許可を得る。訪問して提案した後、最後に契約へと進みます。これがテレアポから契約までの一連の流れですが、最初は小さなYESから始まり、一番最後に難易度の高い契約というYESを得るのです。

この3段階の方法が、自分には一番合っていると思いました。もちろん、一回のテレアポで担当者にアポが取れれば、それに越したことはありません。言葉遣いが巧みで、話術がうまく、頭の回転が速い人は、1回のテレアポでアポを取ることができます。そういう例を私は何度も見ています。しかし、テレアポが苦手だと言う人や、マニュアル通りしかテレアポができない人には、この方法がおすすめです。

実際に、私自身もこの方法を用いて、コールセンターのアルバイトで獲得件数1位を取ったことがあり、常に上位の成績を維持していました。

この３段階テレアポ戦法で一番大事なことはやはり追客
前回の記事（追客が大事）でも触れましたが、３段階テレアポ戦法で最も大事なことは、とにかく追客することです。結構、１日何件かけるという量をかけることやトーク内容にこだわるが故に、追客がおろそかになってしまうケースがあります。追客するには、前回のテレアポの内容やメモを残し、それをリスト化しなければいけないので、それだけ時間がかかりますが、テレアポで成績が残せない人は、そもそもこの管理ができていないことが多いです。

相手がいる時間を聞いて、その時間帯に確実に電話することは、結構細かく地味であり、テクニックでもなんでもありませんが、私は実は、こんな当たり前のことがテレアポ成功の中でも最も重要なことだと思います。とても重要なことほど、当たり前すぎるので、誰も気が付かないものです。

テレアポで不調な人は、当たり前のことをきちんと実践しているか、今一度、自分を見つめ直すことをおすすめします。