電話営業でも、成績の良し悪しははっきりとでます。営業成績の良い人と伸び悩んでいる人には大きな差があります。さて、どのような差があるのでしょうか。電話に関わらず、いつも周囲に人が集まっている人気者っていますよね。その人気者の特徴には、話が面白いというものがありませんか？このようなタイプの人は、会話で周囲の人を楽しませたりできるだけではなく、相手の年齢やそのときの状況に合わせて言葉を選んだり、話し方を...
テレアポのテクニック記事一覧
電話営業にもいろいろ種類があるのをご存知でしょうか。大まかに分けて、商品や商材を販売する電話営業と、ひたすらアポを取り続ける電話営業というものがあります。実は、両社は案内する内容が違うだけで、実質的にやることは同じであり、電話営業に対する考え方も同じものです。電話営業では、相手に与える印象の70％を声が占めていますが、残り30％は案内した商品や対応の仕方の印象が残ります。声は、生まれ持ったものでも...
たいていテレアポしているといきなり担当者や決済権者に電話に出ることが少ない。割合としてファーストコンタクトの95％は電話の受付または担当者、決済けんしゃ以外の人だ。そして、電話番は営業電話は断るようにと上司からいわれているので、電話の受付がキーマンとなる担当者につないでくれる可能性はきわめて少ない。私の感覚でいうと、普通のセールストークで電話をかけていると、8割の確率でその場で断られる。だからまず...
「クッション言葉」ってご存知でしょうか。電話営業では、クッション言葉は欠かせません。クッション言葉を使うと、否定的なことや相手が話すのに抵抗がある場合に、その抵抗を和らげてくれる働きがあります。代表的なクッション言葉には、「恐れ入りますが」「差し支えなければ」があります。この言葉は、何か質問を投げかけるときや、依頼をするときに添えると、相手の答えたくない、話したくないという心理を和らげてくれるため...
電話営業が上手な人の特徴のひとつに、頭の回転が速く、臨機応変に相手の状況に合った対応ができるということです。電話営業を行う企業の多くは、対応マニュアルやテレアポマニュアルなどを用意していることが多いですが、実際にお客様と会話をするにあたっては、マニュアル通りに話をすすめてくれるお客様はいないといっても過言ではありません。そもそもお客様にマニュアル通りの会話をしたときに、信頼してもらえると思いますか...
電話営業では、相手が法人であるケースも少なくありません。個人のお客様であれば、早朝や深夜を除けば、連絡も取りやすいのですが、相手が法人の場合は、個人への連絡とは少し勝手が異なります法人の場合、まず最初に受付の方が電話に出て、担当者を確認し、電話を繋いで欲しい旨を伝えることになりますが、多くの場合、ここで断られて相手にしてもらえません。なかには電話営業だとわかるだけで、取次ぎを拒否されることもありま...
電話営業の不安点のひとつに、「電話を受けた相手からどんな言葉が返ってくるかわからない」ということがあります。予想外の言葉が返ってくると、頭が真っ白になって、どう言葉を返していいのか、どんな対応が最適なのか混乱してしまうこともあるのではないでしょうか。現在は、コールセンターを持つ企業も増えていますが、コールセンター業務では、トークスクリプトという電話営業のときのお客様との会話のやりとりのマニュアルが...
電話営業をする上で、1番意識したいのは、次へ繋げることではないでしょうか。アポをとって、営業担当者と顔を合わせてもらえれば、会社としてもすごい成果になります。そのため、電話営業の第一目標は先方とアポを取ることともいえるかもしれません。しかし、最初からアポをとることが上手くいくとは考え難いものですよね。電話営業のあり方を考えてみると、完全に電話をかける側の都合で、リストアップされた法人や個人に連絡を...
顔が見えない電話営業では、声の要素がとても重要です。声を数十秒という短い時間聞いただけで、相手の印象が決まってしまうとも言われていますよね。目を閉じていても、声色や話し方で、相手が喜怒哀楽のどの感情を抱いてるのか感じ取ることはできます。電話営業では、常にそのやり取りが行われているのです。電話での会話の場合、自分の声は電話器を通じて相手に伝わるため、実際に自分の耳に聞こえる声と、電話越しに相手に聞こ...
電話営業をする方のほとんどが、最初にぶつかる壁が、自分自身の電話営業に対する恐怖心ではないでしょうか。電話をかけたときに、「もし、冷たくされたら」「もし、怒鳴られたら」「頑張っても契約がとれなかったらどうしよう」などと考えてしまい、なかなか電話をかけるという行為そのものに踏み出せないという人は多いものです。しかし一方では、電話営業を難なくこなしている方もいますよね。最初は誰でも、不安や恐怖を感じて...
電話営業をするにあたって、現代はすごく便利な時代になったともいえます。それは携帯電話の普及です。普及する前であれば、固定電話に連絡をして、出た人に取り次いでもらう必要がありましたが、携帯電話があるおかげで、直接連絡が取りたい人と連絡が取れるようになりました。そのため、以前は最初に電話に対応した人から断られて、お目当ての人と会話することもできないということもありました。電話営業する側にしても、携帯電...
BTOBテレアポの経験を持つ私が、不用品回収業者の知り合いから買取テレアポのコツを学んだ体験を共有します。法人向けテレアポと共通する基本的なアプローチ方法と、個人向けテレアポの特有の戦略について理解を深めました。特に、個人向けテレアポでは、電話に出る人が決済権者である可能性が高い点が重要で、この違いを活かすことで効果的な営業が可能になります。この記事では、買取テレアポの成功に向けた具体的なコツと戦...
営業会社には、コールセンターなどのアポイント専門のテレアポ部隊と営業が分けられている会社と、営業がテレアポからクロージング契約に至るまで行う会社の２つのタイプが存在します。後者のタイプが一般的で、私自身もこれまでの経験の中でほとんどが後者の会社でした。私は、テレアポから営業、契約までを行うことが本当の営業だと信じていました。そのため、まずはアポイントの獲得件数アップを目指し、行動量を重視しました。...
私が最初に入社した会社やいくつか転職した営業会社では、テレアポの研修や指導してくれる人がおらず、ノウハウを教わる機会がありませんでした。上司から言われたことは「習うより慣れろ」で、とにかく数をこなせというのが基本でした。誰であっても、どんな未熟なアポイントでも、1日に電話を200件、300件とかけていれば、それなりにアポイントが取れるのです。そのような雰囲気で私も初めはあまりノウハウについて考える...
私がいくつかの会社で営業職に就いて気づいたことですが、成績がトップクラスの営業マンが必ずしもテレアポが得意であるわけではありません。テレアポの件数を多く獲得すれば営業成績がトップになるとは限らないのです。これまでに勤めた会社では、成績がトップクラスの営業マンがテレアポをしていることはほぼありませんでした。大抵の成績トップクラスの営業マンは、自ら獲得した固定客で売り上げを立てており、新規の客も紹介な...
これは20年以上前の話ですが、私が求人広告営業をしていた時代、テレアポを戦略的に進めるという考えはあまりなく、とにかくアポイントを取ることが目標でした。テレアポをする際、「資料を送れ」や「担当者がいない」といった言葉は原則的に断り文句とされていました。そして、電話代を節約するためにも、なるべく1回の電話でアポを取ることが美徳とされていました。私もできれば一回でアポを取りたく、断られても粘り強くやっ...
前回は、受付突破において担当者の名前を聞くことが重要であると解説しました。僕が以前コールセンターで行っていたアポは、従業員100名以上の大手企業が中心でした。今日は、具体的にどのようなフローでアポを取っていたか説明します。受付が電話に出る前提で資料送付の案内をして担当者の名前を聞くまず、電話する先が中小企業でなく、ある程度規模が大きい企業が中心なので、必ず専門の電話受付がいるという前提でした。担当...
電話営業を行うにあたって、1番に考えることは何でしょうか？・最後まで会話ができるかな・怒ったりされないかな・１件でもアポがとりたい・すぐにガチャ切りされたらどうしようなどが思い浮かびませんか。これらのことを考えながら電話営業をしていれば、成績が伸び悩むのも納得です。仕事に対して、悲観的な印象がありますし、嫌々やっているのが見て取れますよね。実際には、これらが精神的ストレスになってしまい、継続して働...
テレアポの成功は、緻密な戦略とコミュニケーションの技巧にかかっています。本記事では、担当者に繋がった瞬間からのトークテクニックに焦点を当て、最初の10秒で相手にインパクトを与える方法や、効果的な質問の仕方、さらには特定の言い回しを駆使して、アポイントメントの確率を如何に高めるかについて詳述します。これらのテクニックは、僕が長年の経験から培ってきたもので、これをマスターすることで、あなたのテレアポも...
従来、電話で営業するときは、元気にハキハキ話した方が、相手に好印象を与えるといわれてきましたが、実際にはどうなのでしょうか。確かに、か細い弱々しい声で電話営業の連絡を受けても、あまり話に興味が湧きませんし、信頼関係を築くのはとても難しそうな感じがしますよね。現代は以前と違って、電話営業は元気にハキハキ話したらいいというものではなくなってきています。元気を売りに営業しようと思っているのなら、少し気を...